“ A Arte de Abordar um Cliente “

Abordando um cliente - Parte 2:

            Tenha sempre em mente, as técnicas são importantes, mas o que realmente conta é a atitude. Não faça nada que você não se sente á vontade ou confiante a fazê-lo. Sempre que possível reinventa-te.

Seja acessível, tenha sempre um sorriso e não se esconda na loja. Fique sempre em um lugar visível.

É muito bom quando você chega em uma empresa/loja e encontra um profissional educado, simpático e carismático para lhe atender. Ele pode estar muito bem vestido, com semblante agradável e um sorriso no rosto. Logo você percebe que se trata de alguém muito bem preparado e disposto a ajudá-lo. Tenha uma aparência de sucesso. Vista-se bem e use roupas que combinem com seu ramo de negócio. As vezes, todo o trabalho que você teve para apresentar uma impressão positiva pode ser prejudicada ou comprometida por poucas palavras: “Pois Não” ! Muitos profissionais dizem isso, e não existe uma razão lógica para o “Pois Não”. Além de ser um termo negativo, a frase não tem significado algum.

            Uma boa dica, é você evitar ao máximo, e se possível nunca usar frase negativas, os resultados na são bons. Geralmente, ambulantes ou camelôs usam as frases “Você não quer ver nada, não?” várias pesquisas comprovaram que é ineficaz essa frase. Podemos ter o mesmo efeito ruim com outras frases prontas. “Posso Ajudar?”, “Você já foi atendido?” e “Pode falar, Tio!”  também são terríveis. Essas abordagens, na grande maioria das vezes, trazem como reposta: “Obrigado, só estou olhando!”. Por quê?

A resposta é simples. O Marketing fala do famoso AIDA, ou seja, chamar a ATENÇÃO do Cliente, despertar o INTERESSE e em seguida o DESEJO para que a AÇÃO de compra seja realizada.

Quando se diz ao cliente “Pois Não”, “Você quer ver alguma coisa?“ ou quaisquer outras dessas tradicionais abordagens, é como se estivéssemos convidando o cliente a uma ação rápida, obrigando-o a decidir sem antes termos conquistado sua atenção, desejo e interesse. E nesse caso o cliente irá certamente “esquivar-se”, caso ele ainda não esteja tão preparado para a compra. É tentar fechar a venda sem ao menos atendê-lo.É claro que em alguns casos o “Pois Não“ irá funcionar. Se o comprador já estiver decidido o que quer, já comparou preços e sabe das vantagens e benefícios do produto, possivelmente não se importará muito com o que for dito. Talvez não seja necessário dizer uma palavra sequer. Ele comprará assim mesmo.

Mas sabendo que nem sempre a situação é esta, o que dizer na abordagem?

 A resposta é simples: “Bom Dia!” (ou “Boa Tarde”, ou “Boa Noite”).

 O “Bom Dia” (ou “Como vai?”, “Seja Bem Vindo”), além de ser muito mais simpático que qualquer outra forma de abordagem, aproxima as pessoas e é mais fraternal. É como se você dissesse: Eu não estou aqui obrigando você a comprar, mas sim, estou aqui para ajudar! “

Estrategicamente este tipo de saudação também tem um papel muito importante. Serve como um breve “raio-x” do cliente. Dependendo da maneira que ele lhe responde ao cumprimento (ou não responde), você consegue ter uma percepção inicial do comportamento do mesmo, como por exemplo, se ele está com pressa, se é simpático, se é sério, etc.É lógico que somente isso não vai determinar se a venda vai acontecer ou não, mas certamente, observando este detalhe, você terá bons resultados no seu atendimento.

            Outra ótima dica é sempre “perguntar”. Dessa forma você pode fazer uma leitura do caráter da pessoa, podendo dar novas sugestões e chamar o cliente mais para sua empresa/loja. Não deduza, ou invente um caráter da pessoa, tente entendê-la o máximo que puder enquanto estiver atendendo a mesma.

            Ofereça seus serviços e se apresente como alguém que pode ajudar, não como quem deseja vender. As pessoas estão em busca de solução. Tenha um cartão de visitas para que o cliente se lembre do seu nome e possa voltar a falar com você.

            Demonstre harmonia, melodia e ritmo. Como em uma música, na venda tudo tem de estar em sincronia. Sua aparência precisa estar em harmonia com o que está falando e vendendo. Você deve escolher as palavras certas para dizer ao cliente (isso é melodia). E o ritmo da abordagem é o que dará o tom da venda – não acelere demais nem seja lento na frente dele.

Essa é “ A Arte de Abordar um Cliente “